還有不到一個月，馬上就過年了。而醫(yī)藥人近期聚焦的重點則是華東明星省份——江蘇集中采購各片區(qū)議價，主要話題很簡單：報量、報價、議價。各大微信群、朋友圈討論江蘇招標的話題絡(luò)繹不絕。

筆者結(jié)合江蘇集中采購，提出三個方面的“冷思考”，供大家參考：

1

招標采購一體化的大背景下，市場準入已經(jīng)深度融入營銷拓展。

總是有那么一些人，平常不用功不研究產(chǎn)品，到了省級或片區(qū)招標周期開始時，頻繁地背著個沉重的電腦包到處東跑西竄，拜訪、找人、托關(guān)系，以為搞定一個人，就能搞定一大片。筆者想說，這是至少三年以前行業(yè)通行的老思路與舊方法，在到處都講合規(guī)的前提下，用陳舊的客情去開展工作無異是死路一條。

在招標采購一體化的大背景下，市場準入工作“山已經(jīng)不是那座山、水也不是那片水”，藥品的采購和使用還是要以扎扎實實的臨床需求來決定準入價格，只有充分挖掘藥品的經(jīng)濟學價值，對藥品的臨床療效研究有充分的自我認知，所謂的集中采購價格才是水到渠成的。

換而言之，為什么專家不認你的藥？為什么專家非要給你的藥降價？捫心自問：我們的藥在當?shù)赜袖N售么？銷量大么？有同類競品么？有讓專家信服的臨床使用依據(jù)么？議價工作只是一切表象的外延，企業(yè)市場準入真正的內(nèi)功其實還沒有修煉到家。請問：那些市場準入人員，貴公司市場部的學術(shù)會議您一年聽過幾場？

可以負責任地講，現(xiàn)在進行議價的專家都是在各自領(lǐng)域具備相當造詣的領(lǐng)軍人物，市場準入人員是否在平常與專家一對一或多對一交流溝通的同時，能夠準確地傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢，轉(zhuǎn)換客戶對于產(chǎn)品的使用觀念，促進客戶處方使用習慣的轉(zhuǎn)變？而不是始終圍繞一個價格繞來繞去。

2

片區(qū)議價強行降價有違談判初衷。

根據(jù)江蘇省級集中采購方案要求，市級衛(wèi)生計生行政等部門要組織相關(guān)部門根據(jù)省級評審結(jié)果，組織本轄區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)與入圍企業(yè)進行價格談判。

縱觀此次江蘇部分片區(qū)議價方案，其實質(zhì)已經(jīng)成為地方的二次限價與市場準入設(shè)置，強行規(guī)定企業(yè)的降價比例和規(guī)定限價、參考價。而在部分片區(qū)，2015年江蘇省藥品集中采購競價、議價采購入圍產(chǎn)品（第二批）同一評審組內(nèi)經(jīng)濟技術(shù)標得分最高的產(chǎn)品必須報價低于現(xiàn)全國最低價的才能直接入圍！

請問，這還是談判么？片區(qū)談判，應該更多的是一種商務(wù)行為的談判，即主要針對擬交易物的質(zhì)量、價格、交付時間、交付地點等商務(wù)條款進行談判，而演化到部分片區(qū)，就是要求企業(yè)在全國最低價基礎(chǔ)上再降價就范！這是否有違談判的初衷？

可以這樣理解的是：在談判還沒有開始時，藥企已經(jīng)處于相對的弱勢地位。這樣的談判，除了鼓勵藥企之間進行價格“殘殺”，還有什么可“談”的？

更有甚者，某片區(qū)談判方案中明確標注：“企業(yè)確因特殊原因需進行價格調(diào)整或不能正常供貨的，應提前三個月以書面文件形式通知市藥品集中采購管理工作領(lǐng)導小組辦公室，說明理由并提供相關(guān)證明材料。無正當理由大幅提高價格或不供貨的企業(yè)，由衛(wèi)計委牽頭，聯(lián)合人社、物價部門進行約談，并開展相關(guān)產(chǎn)品價格調(diào)查，記錄企業(yè)信用檔案，納入企業(yè)不良記錄”。

筆者想請問：醫(yī)院如果有拖欠貨款的怎么解決？如果有個別醫(yī)院再次進行什么扣率折算又怎么解決？一味的行政管制是偏左，一味的市場化則是偏右，如此這般的忽左忽右的將更低價的板子全部砸到藥企頭上，難道政策制定者是“乾坤大挪移附體“，已經(jīng)神魂不清、六魂出竅了？！難道，這就是分類采購？發(fā)揮醫(yī)療機構(gòu)在談判中的主體作用？

3

片區(qū)組織開展帶量采購議價的隱憂。

在此次江蘇某片區(qū)談判方案中，對于帶量采購是這樣表述的：同品規(guī)藥品采購計劃根據(jù)入選產(chǎn)品情況，二級以上醫(yī)療機構(gòu)采購計劃平均分配；基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)采購計劃的60%為入選產(chǎn)品中價格最低的，40%為其他入選產(chǎn)品。

筆者不禁替申報采購計劃的醫(yī)療機構(gòu)捏了一把汗：醫(yī)療機構(gòu)本身就容量有大有小，二級以上醫(yī)療機構(gòu)之間的容量更是眾說紛紜，那么“二級以上醫(yī)療機構(gòu)采購計劃平均分配“是什么意思？這個“平均分配”究竟是怎么分配？難道說不區(qū)分個高個矮男女胖瘦每個人的量都是一樣的？如果不是這個意思，為什么不在方案中把“平均分配”的定義解釋清楚。醫(yī)藥市場的容量參差不齊，對藥品企業(yè)來說，醫(yī)院開發(fā)上量的難度更是可想而知。這么一句“平均分配”就輕輕帶過，也太把帶量采購不當回事兒了。

醫(yī)療機構(gòu)在片區(qū)議價中扮演的角色其實也挺苦逼的，只有目錄上報的份和中標品種的被平均權(quán)，至于選擇哪一家廠牌算不算，方案沒說，爾等也不好妄加猜測。而藥品生產(chǎn)企業(yè)的角色就更加苦逼了，就算降了價中標了，如果醫(yī)療機構(gòu)報了量不簽合同、簽了合同不采購、不按時采購都將成為懸在空中的葡萄，好看不能吃。誰又能去維護帶量采購落在實處的權(quán)威呢？

雪崩的時候，沒有一片雪花覺得自己有責任。那之前，它們從未想過雪崩這件事，只是愉快地疊加著。這也正是藥品采購領(lǐng)域各種怪事一再發(fā)生、不斷重演的深層原因。

而我們，都是雪崩時的某片雪花！

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