· 如果你選擇充實(shí)自己的能力價(jià)值，能夠幫醫(yī)生合法地賺錢或者提高效率，那你反而更容易在一堆“藥耗子”中脫穎而出。

《E藥經(jīng)理人》編輯轉(zhuǎn)給我一篇某地檢察院從重從快打擊醫(yī)藥銷售的文章，文章里把醫(yī)藥銷售稱為“藥耗子”，編輯希望我能客觀地評(píng)價(jià)這么叫對(duì)不對(duì)，冤不冤，做醫(yī)藥銷售以后還行不行。

叫“藥耗子”的肯定是北方，因?yàn)樵勰戏焦苓@個(gè)叫老鼠。我沒親耳聽過叫“藥耗子”的，但是叫“藥蟲子”，“藥販子”的倒是常聽到。我做代表跑醫(yī)院的時(shí)候就被患者或者護(hù)士這么背后叫過。那會(huì)兒我只擔(dān)心指標(biāo)，根本不關(guān)心這個(gè)。醫(yī)院里真實(shí)的情況比一個(gè)難聽的稱呼要挑戰(zhàn)幾十倍：到處貼著“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”，病房很多門要刷卡才能進(jìn)，有保安到處抓醫(yī)院代表，現(xiàn)在還有高清攝像頭搞人臉識(shí)別……

醫(yī)藥銷售除了在大眾口碑不佳，在政府眼里也是“壞孩子”的代表。福建醫(yī)改辦的詹主任在接受記者采訪時(shí)也說：說實(shí)話我也有幾次想收攤的，可是真不甘心啊！如果改革停止，大批醫(yī)藥代表又將卷土重來，老百姓就又要遭罪。想到這些，我還是繼續(xù)堅(jiān)持下來。

醫(yī)藥銷售也很容易成為每次整頓醫(yī)藥行業(yè)秩序的嚴(yán)打?qū)ο?，因?yàn)樗鼈兊教幎际?，是醫(yī)藥行業(yè)的門面，又都有些說不清的事，要抓不難；醫(yī)藥銷售也沒啥背景，都是剛畢業(yè)或者普通人家的孩子才愿做；社會(huì)都對(duì)醫(yī)藥銷售感覺不好，抓幾個(gè)大快人心，幾乎沒有反對(duì)意見。

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醫(yī)藥銷售冤不冤？

落到這個(gè)田地，但我也不敢保證醫(yī)藥銷售們就很冤。因?yàn)樽鲞@行一直沒有準(zhǔn)入門檻，任何人都可以做，有正規(guī)藥企的自營團(tuán)隊(duì)，也有代理商的銷售人員，還有平時(shí)開家店做點(diǎn)小買賣的人也兼職賣藥賣器械。有謝銷售很專業(yè)地向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，有不少純粹是來賣藥壓貨或者勾兌的，TA們不了解也沒不在意自己賣的產(chǎn)品到底有啥特點(diǎn)，真實(shí)的買點(diǎn)就是開一盒或者進(jìn)一件給多少提成。

這些都是醫(yī)藥銷售，外界怎么分得清，所以就被一網(wǎng)打盡嘍！

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醫(yī)藥銷售要不要？

每個(gè)行業(yè)都的有銷售，但口碑最差的也許就數(shù)醫(yī)藥行業(yè)了。其它行業(yè)的付費(fèi)方多是個(gè)人，醫(yī)藥行業(yè)的付費(fèi)者是醫(yī)保和患者本來就干枯的腰包，再使勁掏這兩個(gè)群體的腰包當(dāng)然會(huì)被政府打擊和被公眾記恨。

可是醫(yī)藥產(chǎn)品復(fù)雜而且關(guān)系生命，產(chǎn)品很多特點(diǎn)都是上市后才發(fā)現(xiàn)的，是非常需要有醫(yī)藥銷售這樣介于廠家和用戶之間的橋梁，今年完成的一項(xiàng)對(duì)1000位醫(yī)生的匿名調(diào)研也發(fā)現(xiàn)96％ 的醫(yī)生認(rèn)為這種溝通是有必要的。

但同時(shí)對(duì)醫(yī)藥銷售的總體滿意率卻很低。這當(dāng)中的原因除了有部分醫(yī)藥銷售本身不合格以外，就算正規(guī)藥企的銷售也達(dá)不到所謂“傳遞學(xué)術(shù)信息，提供專業(yè)服務(wù)”的要求，因?yàn)樽詈玫乃幤笠仓荒苷业揭话氲拇韺W(xué)醫(yī)學(xué)藥。絕大多數(shù)銷售和其上級(jí)只關(guān)心指標(biāo)的達(dá)成，所以跟客戶的溝通無非就是怎么多找病人多用藥之類的。受利益驅(qū)動(dòng)的客戶嘴上還愿意聊聊，心里肯定是瞧不起這種行為的。

然而這不是醫(yī)藥銷售自身的問題，更關(guān)鍵的是對(duì)這個(gè)職業(yè)的定位有系統(tǒng)性偏差：在信息過剩的時(shí)代獲取信息的成本接近為零，醫(yī)藥銷售“傳遞信息”的價(jià)值日益減少，提供專業(yè)服務(wù)又受限于企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)和資源，不是銷售個(gè)人能做到的。既然前路不通，后有壓力，醫(yī)藥銷售的主流群體也成了不討人喜歡的“銷售機(jī)器”。

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做醫(yī)藥銷售還行不行？

醫(yī)藥銷售的亂象和污名化的根源不在銷售自身，而在于體制和大環(huán)境，是什么花才會(huì)結(jié)什么果，醫(yī)藥銷售存在的問題不能只在代表這個(gè)層面去解決。

如果體制是以藥養(yǎng)醫(yī)，如果還有大批質(zhì)量和療效都不行的產(chǎn)品存在，如果“神藥”銷售還是那么火爆，如果沒有真正高質(zhì)量的新藥新器械大批上市，社會(huì)就只需要“跑腿的”和“結(jié)賬的”銷售，學(xué)術(shù)型的銷售就會(huì)被逆向淘汰。

好在這兩年“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”的改革帶來醫(yī)藥行業(yè)整體劇變，兩票制，藥品零加成，一致性評(píng)價(jià)，新藥上市鼓勵(lì)措施成批出臺(tái)，我們期待一大批不合格的藥企，商業(yè)公司和醫(yī)藥銷售被新陳代謝，一大批自主創(chuàng)新藥上市，5~10年后醫(yī)藥銷售的模式與國際接軌，加在醫(yī)藥銷售頭上各種難聽的名字自然會(huì)消失，因?yàn)樽鹬貜膩聿皇莿e人給的，都是自己爭取來的。

對(duì)于正在做銷售的醫(yī)藥同行們，我的建議則是自己對(duì)自己的人生負(fù)責(zé)。醫(yī)藥銷售既有亂七八糟如前幾天流傳的XX藥業(yè)女代表被上級(jí)潛規(guī)則然后爆料的事，也有好幾十位從醫(yī)藥代表成長位大藥企總經(jīng)理的真事。醫(yī)藥銷售是個(gè)染缸，但你可以決定自己被染上什么顏色，沒必要抱怨社會(huì)不完美。如果你只想不學(xué)習(xí)不費(fèi)力氣又賺快錢，既不能跟醫(yī)生平等交流學(xué)術(shù)，又不能幫助醫(yī)生提升個(gè)人品牌或者管理患者，干的還是那些催醫(yī)生用藥幫醫(yī)生買單的會(huì)計(jì)工作，那就不要責(zé)怪社會(huì)對(duì)你不公；如果你選擇充實(shí)自己的能力價(jià)值，能夠幫醫(yī)生合法地賺錢或者提高效率，那你反而更容易在一堆“藥耗子”中脫穎而出。

而今社會(huì)有很多條路，走錯(cuò)路又懶得回頭，你還能抱怨誰？

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